パートナーが共に売る理由をつくる。

Lane G.K. Perspectives · David L. Clement

パートナー自身の事業から考える

SIや販売パートナーは、限られた営業・技術リソースの投資先を選んでいます。どの顧客課題を解決できるのか。どのようなサービス機会が生まれるのか。どんな支援を提供するのか。製品の差別化を、相手の事業上の意味につなげます。

顧客に示す共同価値を設計する

重点アカウントを選び、両社が組むことでリスクがどう減り、価値がどう増えるかを整理します。導入・保守の責任分担とエスカレーションの経路も明確にし、顧客と双方の営業が理解できる形にします。

少数の実案件で動かす

双方の責任者、次の顧客アクション、定期レビューを決めます。実案件を通して、メッセージ、教育、条件、導入体制の不足を見つけます。実行のない広い合意より、学びを生む具体的な計画を重視します。

行動からコミットメントを測る

共同アカウント計画、顧客紹介、技術担当者の参加、経営層の支援を確認します。共同案件の質と進捗を見ることで、協業が事業として動いているか、どこに介入が必要かが分かります。